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입소문을 만드는 100가지 방법

책/서평/독서법 2007.12.18 12:51 Posted by 따뜻한카리스마
제목 ; 입소문을 만드는 100가지 방법
저자 ; 조지 실버만 / 이주형 옮김
평점 ; 10점 만점 중 9점.
감상평 ; 무엇보다 저비용으로 효과적으로 홍보, 마케팅을 할 수 있는 바이러스 마케팅 방법에 대해서 구체적으로 언급되어 있어서 내 사업의 마케팅을 위한 훌륭한 지침서로서 아주 좋게 느껴졌다. 물론 세세한 실천 사항에 대한 구체적인 언급부분이 다소 부족한 부분이 있었지만 아주 만족스러운 도서였다.

주요내용;
가치 있는 무언가를 사람들에게 줘라!
당신의 제품이나 서비스, 품질, 훌륭한 취향을 보여주는 사례가 되는 것을 골라 그 위에 당신의 이름을 새겨 사람들이 서로 전달하고 싶어하는 것으로 만들어 여기저기 나눠줘라.
한 가지가 아닌 여러 가지 관점에서 사물에 접근하는 것이다. 부지런히 주위를 둘러보고, 위아래로 살펴보고, 안쪽을 들여다보고, 전혀 다르게 상상해 보고, 또 그것을 새롭게 만들어 보아야 한다.

재미있는 경험을 하고자 하는 욕구에 호소하라.
이야기할 거리를 제공하라.
이야기 형태를 띠어야 한다. 재미있는 스토리 보드식의 이야기를 전할 때 사람들 사이에서 다른 무엇보다 잘 전달된다.
경험을 전달하는 일이야말로 입소문이 지닌 힘의 대부분을 이용할 수 있는 열쇠이며, 입소문을 올바른 방향으로 움직이게 하는 핵심이다.

1. 초기 고객들의 기분을 엄청나게 좋게 해줘라.
2. 고객들에게 입소문에 참가할 인센티브를 제공하라.
3. 입소문을 부탁하라. - '우리를 추천해서 당신의 친구가 혜택을 볼 수 있도록 해주세요'

결정속도가 제품의 성공을 결정한다.
결정속도란 고객이 제품이나 서비스를 처음 알게 되는 순간부터 그 제품이나 서비스를 완벽하게 사용하고 다른 사람들에게 추천하는 데까지 걸리는 시간을 말한다. 결정과정을 최대한 쉽게 만들어주어라.
제품이 주는 장점과 주장, 약속을 명확하고 설득력 있게 제시한다.
명쾌하고 균형이 잡혀 있으며 신뢰성이 있는 비교 자료를 제시한다.
손쉽게 시험해 볼 수 있도록 배려한다.
명확하고 간단한 제품 평가 자료를 제시한다.
철저하고 관대한 제품 보증을 보장한다.
적절하고 믿을 만한 추천과 입소문을 제시한다.
체계적인 배달, 훈련, 지원 프로그램을 마련한다.
철저하게 고객의 눈에 정보수준을 맞춰라.

입소문의 9단계
1. 마이너스 4단계 ; 제품 사용의 적극적 만류가 사회적 파장을 일으킨다.
2. 마이너스 3단계 ; 제품 사용을 적극적으로 만류한다.
3. 마이너스 2단계 ; 제품에 대한 불만을 털어놓는다.
4. 마이너스 1단계 ; 누가 물어보면 부정적인 대답을 한다.
5. 제로단계 ; 제품을 사용하기는 해도 제품에 대해 서로 질문하는 경우가 드물다. 무관심.
6. 플러스 1단계 ; 제품을 긍정적으로 평가한다.
7. 플러스 2단계 ; 제품을 열렬히 칭찬해 마지않는다.
8. 플러스 3단계 ; 제품을 구매하도록 적극적으로 권유한다.
9. 플러스 4단계 ; 제품이 모든 대화의 화젯거리가 된다.

입소문을 만들어가는 6단계 과정
1단계 ; 고객이 추구하는 가치와 우선순위를 고려해서 왜 그 제품을 선택해야 하는지 그 이유를 밝힌다.
2단계 ; 제품 수용 주기상에 나타나는 여러 고객 유형 - 이노베이터, 얼리어답터, 전기 다수수용자, 후기 다수수용자, 지각수용자 - 가운데 주된 대상이 될 고객 유형을 파악한다.
3단계 ; 고객이 그 제품을 수용하기 위해 필요한 주요 '결정 단계'를 파악한다.
4단계 ; '의사 결정 매트릭스'를 이용해 2단계와 3단계의 결과를 종합해서 각각의 단계에서 결정 속도를 높이기 위해 필요한 구체적 컨텐츠 -즉 실제 교환되는 말과 입소문-을 파악한하다. 5단계 ; 가장 설득력 있고 동기를 유발시키는 입소문의 출처와 전달 메커니즘을 파악하고 프로그램을 설계하고 만들어낸다.
6단계 ; 입소문 캠페인을 만들어내고 실행한다.

획기적이고 훌륭한 제품을 가지고 있다고 가정했을 때 가장 먼저 해야 할 일은 목표로 하는 사람들의 관심과 적극적인 흥미를 얻어내는 일이다.

사람들이 '깜짝 놀랄 만한 공격 (surgical strike)'을 감행해야 한다. 날카롭고, 흥분되며, 너무 중요해서 정보를 걸러내는 여과지조차 뚫고 나갈 수 있는 그런 주장이나 약속이 요구된다.

소비자들이 진정으로 원하는 것을 어떻게 하면 얻을 수 있는지에 대한 정보를 제공하겠다는 믿을 만한 약속을 하라는 것이다.

인터넷 입소문을 활용하기 위한 6가지 필수사항
1. 온라인 동호회, 리스트 그룹, 기타 당신의 제품 판매에 영향을 미칠 수 있는 모든 인터넷 토론 미디어에 모니터링 인원을 배치하라.
2. 당신의 웹사이트에 다양한 입소문 관련 기능을 내장하라.
3. 당신의 웹사이트 곳곳에 추천사와 인증 내용을 배치하라.
4. 이메일 프로그램에서 메일링 리스트를 어떻게 구성하는지부터 먼저 배워라. 사업상 연락처, 친구들, 그리고 다양한 유형의 고객들로 구성된 메일링 리스트를 만들라.
5. 당신이 하고 있는 일들 가운데 사람들 사이에 회자될 만한 특이한 것이 있다면 그것을 퍼뜨리는 데 웹사이트를 활용하라.
6. 전문가나 제품 추천 서비스를 제공하는 미디어를 당신의 웹사이트와 연결시켜라.

입소문 캠페인을 성공적으로 수행하기 위해 필요한 것
탁월한 제품 혹은 특정한 사람들이나 상황에서 우수한 제품
시장에서 핵심적인 영향력을 지닌 사람들에게 다가가는 방법
당신을 위해 기꺼이 힘을 써줄 핵심적인 전문가 집단
당신의 제품이 얼마나 훌륭한지 증언해 줄 열성적인 고객
적절한 잠재 고객에게 도달하는 방법
제품의 우수성을 이야기하는 데 활용할 수 있는 '매력적인 스토리'
당신의 주장이 사실이고 실제에서도 효과가 있음을 실증,증명할 수 있는 방법
제품의 위험을 직접 경험해볼 수 있는 방법
전반적인 위험을 줄일 수 있는 방법

보편적인 마케팅 원리를 잊지마라
고객은 언제나 옳다는 것이다.
고객에게 팔겠다는 의도로 접근하지 말고, '무엇을 도와드릴까요?'라는 마인드로 접근하라.
항상 진실만 말하고, 온전한 진실만을 말하라.
고객들의 기대보다 약간 더 큰 것을 줌으로써 그들을 놀라게 하라.
고객에게 구매해야 할 이유를 제공하라.
고객과 눈을 마주쳐라. 말하는 동안 미소를 짓고, 심지어 전화에서도 미소를 지어라.
당신과 거래하는일이 즐거운 경험이 될 수 있는 사소한 방법을 많이 찾아내라.
고객이 당신의 경쟁자를 제쳐두고 당신에게로 오는 이유를 상상해보라.
'최근 내가 고객에게 무엇을 해주었는가'라고 묻도록 하라.
당신이 얼마나 영리한지 보여주고 싶다는 듯한 태도로 질문에 답해서는 안된다. 고객이 최선의 결정을 내리도록 돕는다는 마음으로 질문에 답해야 한다.
모든 고객은 특별하다. 고객들과 친해져라.
어떤 이유에서라도 고객이 걸어나가도록 하지 말라.
고객들이 기다리는 순간 당신에 대해 나쁜 생각을 하고 있다는 심정으로 행동하라.
고객들이 당신을 좋아한다 하더라도 그들이 물건을 사는 이유는 그 물건을 원하거나 그것이 필요하기 때문임을 명심하라. 고객이 당신에게 돈을 지불하는 것은 그들이 지불하는 돈보다 더 가치 있는 무언가를 가져갈 수 있다고 생각하기 때문이다.
고객들이 칭찬하는 상점(회사)를 직접 방문해 보라.
당신의 직원들이 고객들을 어떻게 대우하고 있는지 조사하라.
중추적 영향력이 어디에 존재하는지 찾아라.
낯선 사람을 고객으로 만들 수 있는 방법을 찾는 일부터 시작하라.
항상 세일이나 판촉 이벤트나 기발한 이벤트를 개최하라.
당신의 실적을 향상 평가하라.
농담을 아주 많이 해라.

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책을 좋아하는 독자로서 책 이야기와, 동시대를 살아가는 사람들 삶과 인생, 서른 번 직업을 바꾸며 성장해온 자전적기록과, 평범한 가장으로 살면서 겪고 느낀 삶의 소소한 에피소드를 전한다. 젊은이들의 고민해결사로 따뜻한 세상 만드는데 일조하고픈 커리어코치
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